饰品店“超前”意念蠃客

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  成功秘笈 

  李小姐在消费档次较高的地段专营韩国玻璃塑胶饰品,走差异化路线,有所为有所不为,以年轻女孩为主要顾客对象,针对她们的群体购物特征设计优惠方案,使生意"雪球"越滚越大。

  广州市做饰品生意的投资者太多了,做独门独户生意的却很少。正是因为专卖很少在市场上见到的韩国玻璃、木制饰品,李小姐的铺面给人耳目一新的视觉冲击,有别于市场上"大杂烩"的饰品店,所以能够在闹市区长盛不衰。

  从兼卖服装到专卖饰品

  两年前,李小姐的服饰店从海珠区迁到了中华广场。她在这里的经营一直比较顺利,这与在过去一年的"摸爬打滚"不无关系。在那一年的时间里,李小姐把客户对象定在年轻女孩身上,生意算是不赖,但姐妹俩经营得比较累,原因在于李小姐的小店既卖衣服,又卖饰品。 

  为此,等在中华广场租到铺面后姐妹俩决定只做饰物生意。她们调查了若干类饰物品牌,发现近年流行的某"韩国"品牌有这么一个市场特点:正宗的韩国玻璃塑胶饰品风格独特,质量好而种类多,虽然总体价格较国产货贵,但变化比较快;只要进货勤快,就可以吸引年龄在十来岁到四十岁的女性。
 
  李小姐的妹妹一直对木质材料的装饰感兴趣,构思了整个店铺以炭烧木架和芦苇为主要背景的格调。装修完毕后,独特的氛围让不少生客路过都忍不住走进李小姐的店铺看一看,潜在顾客自然而生。 

  姐妹分档节约成本 

  生意做开后,李小姐不断改良经营策略。首先是让妹妹退出零售铺面,专门到批发市场另租档口做生意。李小姐每个星期都到该档口进货,节省了不少成本。她还利用妹妹自己懂得设计饰品的优势,下单给工厂生产,凭借市场触角,及时推出畅销货品的款式,抓住了时尚流向,迅速赢取了市场。
 
  接着,她从偶尔光顾的男士那里得到启发,进一步扩大了产品的种类。不过,韩货是进口货,数量和款式都比较难预测,这使李小姐有时陷入被动状态。 

  于是,李小姐主动出击调查市场,逐渐发现国产货中也有不少品种与韩国货的风格类似,价格与质量都可圈可点。于是,她反复筛选后开始进国产货,唯一坚持的原则就是风格上要与韩国货一脉相承,效果果然很不错。 

  女孩群体购物给优惠 

  做了饰品三年多,李小姐也渐渐发展出自己的一套熟客生意经。她一开始用会员卡策略,只要一次性购物满160元就能成为会员。但由于学生妹钱不多,一次消费不起那么多,这"招"并不奏效。 

  后来,李小姐仔细观察,发现女孩们习惯于成群结队来购物,于是她一步步改善了优惠方式。标准还是160元,但可以几个朋友合在一起消费满160元;并且,谁介绍新会员入会还有相应的奖品奖励。凭着灵活多变的促销策略,李小姐的客户越来越多。
 
  市场潜力 

  目前饰品行业中专做韩国玻璃塑胶饰品这个范畴生意的人还比较少,物美价廉与设计独特永远是都市时尚的主题。 

  风险提示 

  广州饰品行业人满为患已久,再想挤出一片空间不太容易。且该生意起点低,入行不难,容易造成过度竞争。
 
  选址建议 

  顾客群应定位在25岁以下的女性,地址选择在状元坊、流行前线、江南西、新港路这些地区。面积控制在15平方米以内就可以。 

  投资失败案例 

  邓女士也曾在中华广场卖过独特的韩国木制饰品,却在半年前以失败告终,究其原因,还是产品单一,没有像李小姐这样走多种经营的低价路线。邓女士代理的韩国某著名品牌质量上乘,设计新颖,当初她开店时,万万没有想到开业后会门可罗雀,更有不少顾客抱怨价格昂贵,邓女士多次解释"一分钱一分货"都不太奏效。

  两个月下来,基本是收支平衡。到后来,过了生意的"新鲜劲",顾客越来越少。再后来,邓女士也想到了进国产货,但由于进得太多,没有选择,反而将铺面弄成了"大杂烩",吃力不讨好,终至关门。

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