饰品营销策划、销售策略、营销手段

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  饰品零售行业的发展这几年突飞猛进,如何进行饰品营销成为饰品行业的热门话题,以下是本人结合二年来饰品品牌的运作经验,对饰品营销做一个专题: 

  1.店面营销: 

  饰品品牌不同于皮鞋服装品牌,却以皮鞋服装专卖店的形象出现; 

   皮鞋服装专卖店的产品来自一个品牌,皮尔.卡丹皮鞋店卖的是皮尔.卡丹皮鞋,鳄鱼皮鞋店卖的是鳄鱼皮鞋,绝对不会有消费者拿着皮尔.卡丹皮鞋到鳄鱼皮鞋店来大吵大闹,说人家皮尔.卡丹卖得便宜,你卖得贵;为什么?因为品牌不同; 

  而饰品店不同,饰品店里的商品由很多厂家供货,你店里有新光饰品,我店里也有新光饰品,人家会拿着同一款新光饰品质问你:为什么人家卖100块,而你卖120块? 

   说明什么? 

  零售品牌不同于生产品牌,饰品专卖是零售品牌,皮鞋专卖是生产品牌;你是家乐福,是国际大企业,但是你的可口可乐就可以卖得比上海华联的贵吗?不行!!而皮鞋不同,皮尔.卡丹就是一定要比红蜻蜒卖得贵,才对!! 

  所以零售品牌的建设与生产品牌的建设完全是两回事; 

   但是饰品专卖店却以皮鞋服装专卖店的形象出现,注重店面形象,把从这家进的货,把从那家进的货,全部换成晶美.新饰界的包装,流行美的包装,阿呀呀的包装,新瀚城的包装,淡化生产品牌,强化零售品牌,门头也做得象模象样,说白了,都是“披着羊皮的狼”,但消费者信这个。 

   看谁的皮好看?看谁的皮惹眼?看谁的皮更高档? 

  所以饰品店要注重店面包装,包括门头形象,店内装修,商品包装;这就是店面营销; 

  一个企业的CI,最关键的因素首先就是色彩; 

  在标志设计行业,黑色是代表了一种“永恒的时尚”;对艺术家来说,黑色是最有魅力的色彩;在时装界黑色从来便是首席色彩;很多高端品牌如阿迪达斯,IBM,SONY,派克,达芙妮,玉兰油,都选择了黑白配;但是一般企业在CI设计上尽量不要用到黑色,黑色在CI设计中是比较难以处理的;黑色代表了神秘,高贵,叛逆,是一种非常难以驾驭的颜色;黑色的运用极具挑战性; 

  为了体现“晶美.新饰界”的高端时尚尊贵的形象,我们还是选择了黑色,我们用白色把它变轻,用红色把它变活,店内卡片采用是黑色,但店内广告全部采用了红色;
 
  晶美.新饰界店面形象采用黑/红/白三色,黑红白是经典搭配,高雅中略带叛逆,时尚中不失稳重,黑/红/白的反差,极具视觉冲击力,品牌的强烈个性表现得淋漓尽致;一红一白两条平行线,在黑色的深邃中无限延伸,极具艺术感; 

  为提升品牌形象,晶美.新饰界每个店都会要求做一个精品柜,精品柜的灯光做了特别设计,沿用了原来晶美饰品的陈列方法,但在细节之处做了小小的改动,精品柜中摆放高档饰品精品; 

  收银台与收银机也是红黑相配,合而为一,好象这个收银机是专为“晶美.新饰界”设计的; 

  女性购物属于冲动式消费,店面形象是最大的广告,抵上几万张传单,店面装修千万不能大意,重在细节;在商业街,顾客进店具有很大的随机性,店面形象营销是饰品营销的第一步;是吸引顾客进门的第一步; 

  零售品牌终端形象比任何其它广告要重要得多;无论你的广告如何狂轰乱炸,都敌不过好的终端形象;当年“红色舒蕾”与“绿色飘柔”之战,充分说明了“终端为王”的新的营销思路,给宝洁(P&G)公司上了生动的一课,从此之后宝洁公司也开始重视终端包装; 


  2.陈列营销 

  顾客进门后首先感受最深的是商品的陈列,商品陈列是静态的营销 。

  饰品专卖店有几千种商品,几十个分类,有非常细致的商品结构,相当于一个小超市;
 
  商品陈列讲究美观,同时还要便于贩卖; 

  本人做过超市五年,深刻体会商品陈列的重要性;千万不能小看商品的陈列; 

  超市商品陈列的方法有很多种,很多超市专家可以一口气说出很多:堆头陈列,端头陈列,主题陈列,垂直排列,水平排列,岛式排列,瀑布式陈列,阶梯式陈列,说法很多,让人看了一头雾水; 

  虽然超市商品陈列方法很多,但最核心的部分只有一点:体现量的概念,就是给人商品很多的感觉,“货卖堆山”是永恒的真理; 

  我在好又多超市做玩具运动采购时,有一次做玩具惯性车的快讯(DM),在这之前没有人做过惯性车的快讯,也没有认为惯性车能卖得起量,因为每天也就是走二三个,我采购了约二十多种惯性车,全部堆在一起卖,一个快讯期(14天)卖了9000多个,为什么?小孩子第一次看到这么多惯性车!! 

  我在北京华联做粮油采购时,做了一次香满园色拉油的快讯,一个快讯期卖了34000多瓶,总计103万,为什么?我让店面做了二个大堆头,4X4M,同时我让嘉里粮油公司买下收银台前面所有的位置,40多个收银台旁边全部陈列是的色拉油,变成了金黄色的海洋,每人结帐时都会捎带一瓶,同样是体现了“量”的概念; 

  在超市里我创造了几个记录,牙膏14天卖13万支,卫生巾14天卖20万包,共五卡车,家电一天最高是189万,至今无人能及,因为我知道如何去制造“量”的概念; 

  然而做为饰品来说,每款只有一个或几个,如何创造“量”的概念? 

  一方面要求大家进货时,要成系列引进,不要一个、二个的试,这样是试不出来的,奥地利水晶是怎么卖起来的,是因为柯桥店第一个大量引进,大量陈列,做了一面镜子,有了量的概念;为什么浙江省兰溪店高档商品走得快,是因为兰溪是浙江省最富的地方吗?不是,因为高档商品成系列了,有了量的概念; 

  另一方面找出饰品相同与类似的地方,集中陈列!!同样产生“量”的概念!! 

  例如:发夹彩钻的放在一起,发夹白钻的放在一起,远比白钻彩钻混在一起好卖;发夹一百元以上的放在一起,五十元以下的放在一起,远比混在一起好卖;胸花几何造型的放在一起,昆虫造型的放在一起,远比混在一起好卖;丝巾素面的放在一起,丝巾花面的放在一起,远比混在一起好卖;相同或类似的东西放在一起,就会产生“量”的概念; 

  有时大家忙起来,不太会注重这些,导致商品“量”感淡化,从而销售下降;
 
  永远记住: 

  商品首先要产生“量”感,然后才会有大量销售;“货卖堆山”是永恒不变的真理。
 
  3.商品营销 

  商品才是核心竞争力,任何营销脱离商品都会是空中楼阁; 

  有的商品做形象,有的商品做销量;有的商品做人气,有的商品做财气; 

  顾客进店感受商品陈列后,然后注意力就会转到一个个商品上,好的商品本身就在说话; 

  有人说,商品本身就是最好的广告,做为饰品来说,这一点体现得更加明显; 

  持续不断地为顾客提供好的商品是饰品店永恒的主题; 

  饰品行业是个非常容易模仿的行业,饰品行业也是一个难以保证质量的行业;
 
  饰品款式是可以模仿的,但饰品质量是难以模仿的; 

  做为高档饰品来说,模仿具有很大的风险,你可以模仿高档饰品的款式,你却模仿不了高档饰品的质量;要么电镀不行,要么配件不行;做高档饰品,一定要做名牌;例如全钻石的发夹,不能让二流三流的厂家做为你的供货商,不能以二流三流品牌的商品,卖一流品牌的价格,受伤的是顾客,最后受害的是你自己。 

  “晶美.新饰界”高档饰品的主体供货商就是新光与晶晶,新光是国内最大的饰品厂,晶晶是台湾省在大陆最好的饰品厂; 

  高档饰品在店内担任了营销角色,让推销与促销成为多余。
 
   本人在北京华联(广西)担任家电部采购经理,接手家电前,几乎所有的采购朋友都劝我不要做家电,会毁了名声;我是比较喜欢接受挑战的,越是难做的事,我越想做; 

  我发现家电没有做起来的原因是家电中高档家电很少,彩电中没有背投,等离子,没有SONY,松下,白电中的西门子只做了三款,还放在不明显的位置;难怪生意差!! 

  高档彩电在家电中担任了营销的角色,没有高档家电,谁买家电会首先想到这里?
 
  所以本人接受后马上引进了背投,等离子,松下,三星,PHILIPS,加大了西门子的投放比例,普通品牌中也引进了高端品项,海尔冰箱我引进了双拉门冰箱,售价一万多;不到三个月功夫,家电就有了起色,最高记录是一天189万,西门子家电以前一年做60万,变成了一年能做600万,2002年元旦,我是与西门子电器中国区总裁盖尔克在南宁的明园新都一起就餐; 

  以前云烟为什么好卖,因为红塔山好卖,带动所有的云烟好卖,红塔山是高档烟;红塔山完了,云烟就全部完了; 

  四川省为什么是产酒大省,因为有五粮液,五粮液不但好卖,带动所有与五粮液挂上边的酒都好卖,金六福也好卖,浏阳河也好卖,假如那天五粮液完了,这些酒就会全部完了。
 
  什么是商品营销?就是高档商品在营销; 

  饰品店没有高档商品,就不会长久,只有最好的,才是最久的,做高档饰品,不是说店里全部是高档饰品,而是要占一定的比例,而且要在非常明显的位置。
 
  高档饰品一定要做名牌,不能做二流三流厂家的饰品,要保证质量,质量差,卖得越多,对品牌形象影响越差,还不如不卖;国内最好的就是新光,晶晶,还有一个伊泰莲娜。 

  4.体验营销 

  女性购物最喜欢体验营销,你到步行街,你到商业街,你到服装店,忙碌的女人们要么在试衣服,要么在试鞋子,不一定买,但那劲头十足,有时为了买一件衣服,可能把整条街的衣服都试完了,这是我们男人最不能理解的,也是最受不了的! 

   但是饰品生意做的就是女人的生意,你一定要让她试! 

  不厌其烦的让她试,这个不行试那个,那个不行试这个! 

  她不试,你试给她看!试多了也就买了;这就是体验营销; 

  男人上街会看女人,女人上街也会看女人,男人看女人是看长相,女人看女人是看装扮,当女人看到另外一个女人的装扮时尚前卫,心中就会进行角色切换,想象自己这样装扮也会漂亮,所以店内工作人员,包括女老板,店长,员工,一定要每天戴不同的饰品,把自己装扮得美丽,让顾客在心中进行角色切换,几乎是戴什么卖什么,这也是另一种体验营销。 

  营销就是让推销成为多余,把“想顾客买”变成“顾客想买”,就是让她去体验!! 

  所以说我们做女人生意的,就是不怕女人试,试得越多越好,流行美东西那么贵,还是有人要,为什么?就是先以免费盘发的名义让顾客体验,吸引女性购买,以后免费盘发时,一下子让她试这个,一下子让她试那个,今天来了个新品,要不要试试?明天又来个新款,要不要戴戴?不厌其烦,极有耐心!试着试着就买了!当然免费盘发还有按摩作用,大部分女人都很喜欢;
 
  家电行业里有一种商品体验营销做得非常成功,什么呢?榨汁机这种产品刚出来的时候,就是看见那个促销员在那里演示,萝卜放在去,一眨眼变成萝卜汁,苹果放在去,一眨眼变成苹果汁,往往一些顾客就会过来看,慢慢就有人开始买其实这种东西属于休置家电,买了后,前几天还比较新鲜,但榨完汁后清洁起来麻烦,以后就很少用;家电中的微波炉也是属于休置家电,看起来用处很多,中国家庭基本是用来热菜; 

  宝洁公司在广告中经常使用体验营销这种方法,例如汰渍洗衣粉;
 
  体验营销是百发百中的营销方法,是最直接最简单也是最有效的方法; 

  所以一个饰品店只要做好这四种营销:店面营销,陈列营销,商品营销,体验营销,生意又会上一个台阶。

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