卖饰品:嗅“潮”味最关键

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经营人:何姐
  
经营项目:炫动饰品 

前期投入:不足一万元,主要用于房屋租赁、装修及进货方面
 
创业心得:培养一批有品味的熟客 

  选址有讲究:规避恶性竞争 

  时尚炫动的耳环、项链、手链常被视为学生们的玩物,往往被成年人不屑一顾。不过,城中能跟上国际珠宝潮流的奢侈品消费实在不多,而何姐的炫动饰品小卡位里,顾客来了一批又一批,从一个侧面表明,将炫动饰品定位为学生货并非明智,20来岁到30来岁的时尚青年具有一定的消费力,这些人才是不起眼的小饰品的主力消费人群。
   
  打断别人的生意不是厚道的做法,从周日下午开始,记者跑了3趟才瞅准了采访时机。何姐曾从事服装、精品批发等多种经营:“我在金都城也做过生意。那里的时尚饰品店完全陷入恶性竞争状态。一家店的一款耳环卖得好,马上有同行买入同一造型的货品。店与店之间的压价现象很严重,利润得不到保障。另外,如果你买入一款质量不错的饰品,同行就拿来同款式不同材料的东西。一分钱一分货,对方的质量不如我的,价钱却很便宜,我的耳环项链还能卖出去吗?”
   
  饰品小店位于大信状元坊,2005年年初开业。状元坊的经营者首先从大信公司租赁一批商铺,再分割为卡位向散户招租。两年来,何姐看着入场的散户换了一批又一批,她不认为这是由人气不足而造成的。“做生意一定要专心致志!走掉的散户很多是大信的员工,他们觉得状元坊有潜力就来租铺,一边打工一边做小老板。大信商业街的人气需要自然发展,两年前连摩托车都不愿意停这里,后来人气才慢慢旺了起来。”何姐熬过了艰难时期,卡位从角落搬到临街处。她表示,新都汇室内广场卖高档货,自然有一批高端顾客。她们逛到状元坊,看到货品能满足需要,一传十,十传百,熟客就来了。此外,状元坊的经营者希望散户生意兴隆,从而拉动整个店铺的租金收入。例如会向顾客派发现金券,顾客拿着现金券到小店消费,何姐再拿着它向经营者报销。 

  经营要专业:保持潮流触觉 

  小店卖的主要是来自韩国的时尚耳环、项链和手链。何姐强调:“心态要放松,做生意、对待客人一定要专心、专业。”她的成功之道总结起来有4点:进货时保持潮流触觉,为顾客挑选合适的饰品,注重饰品品质,小店也能提供售后服务。
   
  对于饰品零售业而言,保持潮流触觉是一件难事。何姐认为其中的奥妙是“至少不能在同城跟风,一定要带动当地的潮流”。顾客在不同场合要佩戴不同的时尚饰品,何姐就要根据自己的经验和潮流触觉,依照顾客的脸型、发型、气质、身份等因素为其推荐货品。
   
  何姐进货时往往挑选韩国产品,或到有口碑的批发商处入货。“饰品的零售价从十几元到几百元不等,做这门小生意一定不能欺骗顾客,什么样的货就卖什么样的价钱。便宜货不能冒充高档货,高档货就要向顾客说明它为什么卖这个价钱。”为了证明饰品的品质,何姐偶尔会买入相同造型、不同材质的饰品,以此向顾客说明两者为何有差价。
   
  说起韩国饰品,何姐另有一番见解:“它们的确比较新潮。另外,如果顾客的耳环、项链坏了,拿到小店,我还可以送到制造商处维修。这也许会耗上半个月一个月的时间,不过顾客都愿意等。制造商提供售后服务,是时尚饰品市场近年出现的新变化。” 

  饰品要够“潮”才能吸引顾客。 

  市场潜力
   
  时尚的饰品满足了消费者,尤其是女性消费者的打扮需要。其价格远低于黄金、铂金、钻石等珠宝,有一定经济能力的时尚一族会经常添置耳环、项链、手链等,为自己创造百变形象。 

  投资风险
   
  炫动饰品的顾客群从十几岁的学生到五六十岁的中老年人,主力消费群体集中在20来岁至30来岁的年龄段,以女性为主。开设时尚饰品小店投资不高,但要求创业者专心经营生意。把握潮流脉搏,诚信经营,培养熟客是获取可观利润的前提和必要条件。 

  选址建议
   
  瞄准消费能力较强的时尚女性往往取得事半功倍的销售效果,可观的商圈人气也是打开经营局面的重要因素。建议选择中档商圈,同类对手不宜过多,注意规避同行恶性竞争。

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