珠宝首饰的销售技巧精华

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珠宝首饰

    基本销售5步良好接待 a、身体语言: 面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。 b、语言沟通:欢迎光临玫瑰至尊钻石! 您好!请随便参观!有什么可以帮到您? 我叫小李,有什么需要请随便找我。 c、注意:不可视而不见,不可亦步亦趋,不可过度热情。应让对方站定观看时,才邀请坐下及奉茶 1.买什么? 先了解顾客的购买目标。 a、用眼睛:找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。 b、用嘴巴: 有什么可以帮到您? 这个款式是新来的,让我拿给您看好吗? 2.喜欢吗?

    确定顾客的需要才作介绍,可减免不必要的错误。 a、主动介绍 —请坐,我叫小李,这是我的名片。 —先生/小姐,请问贵姓? —黄先生/李小姐,您好! —让我拿给您看好吗?(顾客长久注视的产品) —我一定拿最好的给您!(顾客要求推荐的产品)留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。要使在展示货品时取得**的效果,建议注意以下几个主要步骤: ⑴在柜台上准备一个小托盘,供摆放钻饰。 ⑵在同一个价格范围和款式系列中,挑选几件货品(2-3件)。 ⑶自己先注视饰品三秒钟,称赞其美丽和优雅。 ⑷首先展示价格高的货品。 ⑸让顾客试戴货品。 ⑹柜台上常备一面镜子。 ⑺协助顾客作出适当的比较。 ⑻介绍主要特点及顾客购买的好处(所带来的心理满足)。 ⑼顾客欣赏饰品时,不可站在顾客的正对面,应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏,不要催促他们。 ⑽要知道在适当时候保持沉默,让顾客“爱上”手中之物。 ⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。 ⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。 ⒀让他们在两者之间作出选择,直至他们作出自己的选择,而不要给他们一大堆货品。 ⒁留心达成交易的信号。 b、邀请试戴 —不用客气,请随便试戴。 c、协助试戴 —让我帮你戴上去好吗? d、邀请照镜 —看一看,美不美?
顾客可能出现多次的挑选,应耐心不断的提供。其他营业员可赞美客人试戴的效果。 3. 多询问、多聆听、多了解切记:成功了解顾客越多,成功销售越高。 a询问购买


动机:—买东西是送给人,或是自己戴呢? b多聆听和观察:—尽量收集足够情报。 c了解顾客动机:—按其动机分析,做出适合回应。投资-------------------保值、增值送礼-------------------大件、名贵、包装代购-------------------交代、品质、价钱自用-------------------价廉、物美、坚固、耐用 4. 谈价钱对公司、个人、货品要有信心,面对顾客的异议要真诚回应。 a顾客计价 —以公司的规定开价予顾客,及公司的优势作为还价的根据点。 b顾客异议 —面露微笑,静心聆听,分析动机,适当回应。 c重复益处 —令顾客感受物有所值及机不可失或找同事协助。顾客异议的回应 甲顾客异议商品的价格。 a首先确定顾客的选择 —确定顾客的需要(光芒四射,你一定喜欢) —获得顾客的同意(我想你都同意) —嘉许顾客的选择(你的决定好明智) b讨价还价 乙顾客异议是表达自己的看法 1、首先接受顾客的看法,然后才婉转解释。 2、顾客永远是对的。 丙顾客异议商品的质量。 1、细心解释商品的资料(例:钻石的4C、翡翠的稀有)。 2、发表销售论据:(例:钻石的特性)。
 —审美价值(迷人处在于它对光所产生的独特效果) —实际价值(稀少/能保值/携带方便) —持久价值(不起化学变化/不易损伤/耐热性高/具永久性) —情感价值(表示爱情的喜悦和恒久) 3、产品优点介绍:产品特征 引发好处 顾客利益 4、品质保障:已有的国家权威机构的检测证书及免费的顾客认可机构的检验确认。 5、拉关系爱心杀手—--以嘉许对方的选择、品德、美貌、行为,去拉近双方的关系。 a如不合适 —必须主动建议其他首饰。 b缺货 —必须积时与总公司联络。 c如不合意 —必须保持礼貌,要求保持联系。结帐期间 a附加推销这只戒指有耳环可以配对,拿给你看好吗? b售后服务本公司有免费清洗服务,欢迎你随时带回来。礼貌送客 a起立送客、握手道别:我送你出去! b送客至门外:多谢


光临,欢迎下次再来。再见!售后事宜 a不可令饰物失去光泽、饰柜留下指印、座椅凌乱,必须清洁,放回适当位置。 b不可背后批评顾客,必须常思成败/得失。基本运用员工态度;营业员:早上好!欢迎光临玫瑰至尊钻石!请随便参观。(眼神接触、点头、上前招呼)顾客:(面露喜悦、点头、鱼贯进店)营业员:(亦步亦趋跟着)您想买什么呢?顾客:(厌烦地)我先看看,可以吗?

    注意:不可过度热情、不可视而不见。营业员:(面露喜悦)经理:(眼见营业员心情欠佳,立即将营业员调离现场)销售技巧1——买什么?顾客:(在柜台前留恋)营业员:(站立)您好!有什么可以帮到您呢?顾客:先看一下。营业员:好呀!我叫小李,有什么需要请随便找我。顾客:(继续左顾右盼)营业员:(继续站立、面露微笑用眼睛留心顾客购买商品的种类、款式、价钱)营业员:(顾客坐下以后)我叫小李,这是我的名片。(送给同行的每一位)先生/小姐请问贵姓?顾客:我姓黄,这位是我女友姓李。营业员:黄先生/李小姐,你们好!销售技巧2——喜欢吗?营业员:这个款式是新回来的,让我拿给你看好吗?(将顾客定睛观看的商品拿出来,将货品用展示盆盛载,展示给顾客欣赏。)顾客:(将货品拿在手里,并细心观看)营业员:不用客气,请随便试戴。让我帮你戴上去好吗?(协助试戴)(并从背柜取出镜子并抹净,展示顾客面前)营业员:看一看,美不美?顾客:(无任何说话回应,但手指却指向饰柜内另一件戒指)请拿这只戒指看一看。营业员:好呀!是否这一件?营业员:(将货品拿出来,把陈列托放在展示盘上,把货品交于顾客或代为饰戴)注意:确定顾客所需才做介绍。顾客李小姐:(面向黄先生)你感觉哪一件比较好看?顾客黄先生:(老是欣赏**件戒指)我没有特别意见,你喜欢就可以了,最重要有一对。顾客李小姐:(从黄先生手中拿回**件比较)营业员:李小姐,你是否较为喜欢**件戒指呢?顾客李小姐:我感觉**件戒指较为好看。营


业员:是呀!我都有同感,因为您的手指生得比较纤细,配戴这个款式戒指特别好看。注意:真诚的赞赏,适合的建议。顾客李小姐:(面露喜悦,笑着说)感谢你的赞赏。顾客黄先生:(指**件戒指)这一件戒指有没有男款呢?营业员:有的,这是中性款式,男女都合用,我拿给你看。销售技巧3——怎么用?营业员:可否告诉我,买戒指有什么特别的意义呢?顾客黄先生:我们买回来是结婚用的。营业员:恭喜恭喜,白金坚固耐用,钻石永恒不变,两位选对了结婚信物。营业员:选了那一天结婚呀?顾客黄先生:下个月。营业员:啊!好事接近了,今年是吉年,很多人结婚。注意:了解顾客越多,成功销售越高。销售技巧4——谈价钱顾客黄先生:请问这对戒指多少钱?营业员:(以公司的规定开价)合计9800元。顾客黄先生:这么贵!前面的珠宝店没有这么贵!顾客李小姐:我的朋友刚刚买了一对戒指,跟这一对差不多,但价钱相差很远。注意:顾客永远是对的。营业员:是!是!这对戒指光芒四射,你没有选错。顾客李小姐:这个,你说的对!但是,价钱是比较贵呀!营业员:(用珠宝首饰认识及养护手册的介绍)钻石的价值以4C衡量。重量是最容易分别,但颜色、净度、车工较难认识。营业员:所以两颗重量相同的钻石,其他3C的差异,其价格就有很大的分别。顾客李小姐:这个我明白,但是我感觉真的贵了一点点!营业员:钻石迷人处在于对光所产生的独特效果,所以一颗车工好的钻石能发出璀璨的光芒,跟一颗车工差的钻石所发出的光芒相差很远。

    注意:重复益处,令顾客感受物有所值及机不可失。营业员:黄先生、李小姐真是很聪明,懂得去选择这对光芒四射、象征爱情的热烈的钻石戒指作为结婚纪念物,我看你一定不会将就买货的,选一些光彩较差的钻石。顾客李小姐:当然了!可否便宜些。营业员:我们的公司有销售规定,如果你这么喜欢,让我向经理请示好吗?营业员:经理,这位先生、小姐很喜欢这对戒指作为结婚信物,要求再便宜一点。


经理:啊!恭喜两位新婚快乐(握手祝贺)。经理:我们的公司有销售规定,我们做员工的,必须按章处理。小李,您拿注意再便宜一点!营业员:再给你额外的9.5折,好吗?顾客李小姐:我都觉得贵了些!销售技巧5——拉关系营业员:不算太贵,但贵是物有所值!两位带着这对结婚戒指,我相信,您的朋友一定好羡慕您们拥有一对这么漂亮的戒指,及非常欣赏你们的眼光。届时千万不要忘记我小李的介绍,介绍顾客给我!顾客黄先生:你再便宜一点给我,我日后带多些客人给你。营业员:(喜悦地)是感谢您。这样吧,最后价钱,你不买我都没有办法,¥8800,好吉利,发完又发!祝您们白头到老,永结同心。顾客黄先生:好啦!谢谢您,代我包装吧。售后服务/附加推销营业员:本公司有免费的清洗服务,欢迎你任何时间回来,让我为你服务。路过本店,也非常欢迎光临,闲聊一下,饮杯茶,大家交个朋友。营业员:咦!我们刚刚回来的一套新的耳环,很适合结婚宴会配戴,拿给你看好吗?营业员:这套首饰高贵、大方,令新娘更添风采。顾客李小姐对顾客黄先生:真是很漂亮呀!我好喜欢!顾客黄先生:请问多少钱?营业员:一口价¥28000。顾客黄先生:真的不打折?营业员:从今天开始,你已经是我的好朋友,我没有骗你,是亲友价,不可以再减价。

    如何成为一个成功的营削代表。应具备的要素 —取悦顾客并协助他们选择渴望得到的商品。 —表现得热诚,营造一种轻松而有生气的购物气氛。 —一个专业的售货员是能直接联系顾客的需求,展示货品对顾客的利益,从而建立一种个人的关系。 —乐于帮助顾客,将最合适的货品提供给顾客,要“创造”客人的需求,而不仅仅是“提供”客人的需求,以确保他们满意和再次光临。 —必须有丰富的专业知识,使顾客对你有信心。 —要懂得在适当的时候退开,有些顾客确实只想独自逛逛,让他们舒适的选购,殷勤而不碍事的态度,给予顾客静心选择的机会,切记不要强迫客人接受你的意见。 —令顾客满意并经常光


顾,甚至带同朋友一齐来。 —我们在推销货品的同时也是在推销自己:礼貌、修养、自信心、谈吐、热情的态度、真诚、专业知识等。 —即使顾客和你的意见不一或直接反驳你的观点,你也不要马上直接争论,应先肯定其观点,再迂回说明。熟练运用4个W和4个H的功能 4个W WHAT—这件货品是什么,同其他货品不同的地方 WHEN—适合什么时候佩带,新货何时到 WHERE—货品放在那里, WHO—适合何种人佩带,“年龄,肤色,身体……” 4个H HOW TO MATCH—如何搭配 HOW MUCH—价钱 HOW MANY SIZE —有多少种尺寸(规格)可选择 HOW TO SALES——如何销售(针对此产品)。

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