创富顾问给玩家开玉器店支招(图)

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  “玩宝”是行家,开店做生意“卖宝”,未必就是一个善于经营的老板。

  收藏家李新华遇到了经营难题。

  本期诊断专家商报创富顾问河南赢想力营销策划公司董事长王建新

  [症状] 经营不佳平均每月卖玉不到一件

  李新华是郑州收藏界的行家,六年前,他喜欢上了收藏玉石,几年下来,手里攒下了不少玉石,更结交了一批玩玉的藏友。

  “乱世黄金盛世玉”,佩戴玉石饰品的人越来越多,这让李新华觉得,玉石消费市场前景应该不错,开家玉石店,既可以平时把玩又能赚点儿钱。

  今年4月,李新华在纬五路上的河南教育学院对面,开了一个玉石店。 
  

(本图片由“家居家纺创业网”转载自河南商报)

  开张后,李新华每天在店内一边把玩玉器,一边研究收藏方面的书籍,也挺清闲。

  对于玉石的品质、等级,李新华对顾客从来都是实话实说,是什么等级就是什么等级,从不以次充好,为了吸引人气、增加卖点,李新华还专门在一个柜台上摆上了原石,顾客看中后,可以要求再加工。

  尽管如此,近4个月过去了,李新华的玉石店平均每月出货还不足一件。

  [把脉] 定位不清大众买不起玩家看不上

  李新华给自己的定位是大众消费,但是他认为,既然是玉石店当然以玉器为主,店内玉器多数价位在几百元左右,便宜的四五十元一件。

  事实上,许多以大众饰品消费为主的饰品店,往往是以十几元甚至是几元钱一件的小饰品为主。大街上,身上佩戴各种饰物的人随处可见,但10件里有9件不是真正的玉石。李新华口中的“大众消费”实际上是收藏家眼中玉石里的低端消费,真正的大众消费应是指大众饰品消费,完全超出“真正玉石”的范围。

  原石加工,原石的价值判断需要相对专业的水准,更是只有鉴赏级的消费者才会玩的东西,很难吸引到普通的消费者。

  [药方] 大众与高端消费都可选“上家”包装宣传很重要

  这种饰品店要么走高端,“三年不开张,开张吃三年”;要么走低端做大众饰品消费,就像翡翠鸟、石头记那样。

  另外,可考虑走高端经营的路子。比如贵重礼品需求消费,这类消费一般顾客都请专家陪同或帮忙推荐,可充分发挥自己的优势,利用自己的人脉资源,在圈内造势,请他们带来一些生意。这种生意相对清闲,但不一定赚钱少。

  不管是大众消费还是高端消费,玉石店的“上家”包装很重要。王建新认为,作为个人经营的店面,品牌塑造是可望而不可即的,但是进行必要的“上家”包装却是必要的。

  你的供货商是谁?卖南阳玉,南阳哪个玉器厂供的货?卖和田玉,新疆哪个玉器厂供的货?加工师傅是谁?消费者很看重“上家”,建议在自己的店内进行必要的“上家”宣传。

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