饰品店也应论持久战

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    饰品专卖行业经过近四年快速发展,几个挂着“国际连锁公司”名头的饰品店,经过这二年的洗牌后,已逐渐退出市场;十元模式店也纷纷改头换面,向十元以上发展;盘发模式店,还在艰难倔强的生存着;石头模式店已逐渐衰退;银饰店近年来开始抬头;只有超市模式店还在进行着深刻的演化,由竞争而催生出新的力量-----一个新的饰界产生啦。。。
    超市模式店具有强有力的生命力,它是市场的产物,也随着市场而发展,好些人自已开店,一开始那就天然的超市模式店,,广州顶好那就一个生动的例子,后来开始有啦专业的超市模式店出现,如新饰界等,,
    在当前的经济大环境下,一个经营得当的超市模式饰品店,生意是会一年年上升的,而不应是一年年下降,,,
    怎么样永续经营,持续发展,是摆在所有超市模式店前面的头等大事:
    1.怎么样应付饰品店增多
    饰品店这两年如雨后春笋,当你正在为开业的火爆而洋洋自得时,不到半年时间,甚至是一个月内,更多的跟风者,更多的模仿者出现啦,饰品大战天天在上演;
    开业时的风光不再啦,代之而来的是残酷的竞争,顾客总是喜新厌旧,总是喜欢新鲜感,每一个新店的开业,你都会失去一部分市场,失去一部分顾客,当你还在笑对面的饰品店因为你的到来,客流减少,贴出转让时,另一个新店的开业,又在看你的笑话啦,螳螂捕蝉,黄雀在后,商场上几乎每天都在上演;
    经过一年的发展,饰品店已褪去啦往日的光泽,门头,装修,道具,广告,商品,有的破旧,有的老化,越来越多的顾客一天天失去;
    怎么办?
    重整旗鼓,洗新革面,重新装修,以一个新店的面目出现是最好的方法;
    我们看到几个品牌服装店皮鞋店,每年淡季时,都在重新装修,投入相当大,商人从不做亏本的事;这些现象的背后肯定是有原因的;
    生物学家研究过生命现象中为哪些植物比动物的生命周期长好些,例千年的树好些,而千年的动物几乎没,他们发现,最大
的原因是,植物每年有一次新生的机会;
    一个店面就象一棵树,要想“基业长青”,每年给它一次新生的机会。。。
    2.怎么样应付来客数减少
    无论你花多少的努力,一个饰品店的来客数是相对固定甚至是每年下降的;你可能曾经搞过几个小活动,发过几个传单,甚至贴啦几个海报,然而事实是:这些只是几个过时的游戏,顾客已经司空见惯,无动于衷,于是你担心啦,你失去信心啦,你开始想着放弃啦,,
    一个零售店的来客数从一开始那就这条街决定的,因此选址变得如此首要,两个相邻的饰品店,它们的访客数基本是一样的,进这个饰品店的人,也会进另外一个饰品店,女人逛街随机性大大超过目的性,有的人从头逛到尾,逢店必进,成为一种乐趣。。
    一个饰品店的营业额=访客数*成交率*客单价 [访客数*成交率=来客数]
    访客数相对固定,成交率主要靠员工的推销能力,在一段时间后,也会相对固定,通过连带推销,让顾客一次多卖几样东西,也是少数现象,,
    怎么办?
    只有增高客单价,,
    增高客单价,无非那就两种办法:让客人多买几件商品或买更好更贵的商品
    除非是送礼,客人自用时,通常一次只买一件商品;
    因此我们把工作的重点放在让客人买更好更贵的商品上;
    于是在商品结构上,我们来下功夫:
    如客人想把头发束好,有皮筋,再好一点有头花,再好一点有马尾;
    如果情况是皮筋的品种多过头花,头花的品种多过马尾,那么顾客选择皮筋的可能性大过其它二项;如果头花的品种大过皮筋/马尾,那么顾客选择头花的可能性大;如果马尾的品种大过其它二项,那么顾客选择马尾的可能性会大好些,客单价那就这样产生的;
    再如顾客比较喜欢马尾,马尾中又分高中低档,高档的品种多过中档/低档,那么顾客选择高档的机会,会相应大好些;于是客单价又提升啦;
    通常认为,产品分为高中低三档,低档多,中档高档少,比较符合我们的思维习惯;终究中国穷人多,富人少;越往上顾客越少;
    本人当年在操
作家电时,彩电主打通常是21,25,29三种规格,通常商场是21出样最多,而我是29出样最多,结果是我赚得最多,呵呵,,
    为哪些,因为你的店不是整个市场,“万里长江,你只取一瓢饮”
    另外,对大单的重视水平,会引导员工的“大单情结”,也是增高客单价的好办法
    怎么样让一个饰品店,基业长青,持久战斗,做好以上两点,就会有新的突破~~~
    [注:高档商品,不是指极端高档的那种,而是指符合大众化的高档商品,如上面所指的彩电,也有34寸,背投,当时通常家庭用得少,没列入考虑。

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