玉器生意是目前仅有的暴利项目(图)

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  我经营玉器11年了。11年里,个人资产实现了1000多倍的膨胀。此间也考察了其他很多项目,包括红极一时的所谓“新技术项目”,发现各类媒体发布的技术项目,99%是假技术或者根本没有市场需求,而各类加盟连锁项目,大多是把一个貌似非常火的项目卖给你,然后转瞬消失的无影无踪。

  我的玉器生意一直经营着,后来发现玉价不停往上涨,因为存货比较多(93年起),搭上了顺风船,销售有一块利润,存货增值也有一块利润。想想1998年起步时我手里只有1400元,商场里勉强租了两节柜台,而租期仅仅两个月(那时刚下岗,既没钱,又不敢租时间太长,怕赔),现在我已经两家直营店,三家合营店。

  十年回首,由衷感觉这一行选对了!而玉器生意还有一个好处,就是非常适合现代人的生活方式。从80年代到21世纪的今天,求财致富赚钱成了每个人脑子里的“必装软件”,所有的人整天整年都在忙忙碌碌,小老板是,大老板也是,赚钱高兴,但更为钱所累。而玉器生意不是这样,它比较悠闲从容。玉器店里从来都是冷清的,古典音乐萦绕,檀香味道渲染出佛教的氛围,玉器店里的顾客也是比较慢节奏的,没有着急上火买玉的,或者象去超市买食品一样拿起就走的,这种独特的生意特点,是现代人非常缺乏的。玉器店里的时间,除了接待顾客,大多是喝茶,顾客也好,老板也好,店员也好,没事的时候,都以功夫茶和聊天慢慢度过。

  玉器王国就如同欧洲小国瑞士一样,不大,不起眼,被各类经济几乎淹没,但是,你走进去就会发现,那里遍地黄金。玉器几乎与每一个人都有关系,就像佛教与大多数汉族人生来有缘一样。可是问起每一个人,都会有相同的回答:咱是外行!每一个人每天贴着玉器城堡的墙根走过,却不知道城堡里有那么多发财的机会,而且压根都没想过探进头观望一下。

   在民间,看到玉器,都知道“黄金有价玉无价”这一俗语,有谁思考过这句俗语背后的发财机遇?!

   西方国家的一些成功生意,想开拓中国市场,必以传播文化为先锋。不了解象征美国自由精神的可口可乐,谁会经常想起买那些黑色的饮料呢?而玉文化则从远古的红山、良渚到如今,在中华大地,绵延不断,且发扬光大继往开来。历史、传说、典故、戏曲、文献以及媒体节目、新闻报道,还有刚刚闭幕的29届奥运会金牌,有多少资讯不经意间在把玉的故事、玉的知识传播?
   (家居家纺创业网—中国最专业、最全面的开店创业网转载)

   在这样的背景之下---有很好的相关产品文化教育的市场(即有庞大的顾客群),而有相对封闭的供应链,还有日渐稀少的资源(翡翠开发殆尽,和田玉目前还不可能大规模机械开采),试想,生意还不好做吗?利润焉能不厚哉?

  许多网友都急于了解玉器的货源和辨别真伪等一些问题,但是,我觉得大家应该登高临远,对玉器生意有一个全局的了解和把握,这样在实际操作的过程中,当遇到一些问题,遇到暂时的困难时,就不会感到迷惘,不会动摇创业的信心。根据我的经验,你的玉器店如果能坚持开三年,则一定比较稳定了。如果过了七年,则一定赚了大钱。

   首先,玉器生意的市场密度相对其他生意来说,还是比较少的。也就是说玉器生意的同行竞争不很激烈。这有两个原因:1.外行很难进入导致玉器店比较少,同时玉器产业从文革后恢复起来毕竟才20多年;2.玉器生意一般不会象百货、超市那样搞促销,也不能通过价格战与同行展开竞争。因为玉器是特殊商品,需要的时候,贵贱也得买,不需要的时候,多便宜也没人关心。况且一般来说,顾客基本无从识别玉器的贵贱。比如,你把店里所有的货,都以进货价标出零售价,也不会象商场清仓处理那样,顾客如云,席卷一空。

   有很多网友直接问我:我能经营玉器生意吗?我想这些朋友大多是出于知识方面的顾虑。倘若你进入到这一行,你会惊奇的发现,从云南瑞丽,到广东揭阳,从河南镇平,到辽宁阜新,在玉器行里大赚钞票的这些位老板,他们的文化并不高,甚至很多不会上天涯浏览帖子。但是这并不妨碍他们把玉器生意做的风生水起。

   所以说,想进入到玉器行业是有窍门的。(这些相关知识面在我的《玩转玉器》有详细描述)当然了,要想成为玉器专家,很不容易,但是要以此为生意,则并不难。

   昨晚有数位朋友问到玉器生意的投资规模,我一般答曰“可大可小”。确实,少则几千,多则几千万。但是,每一位准备做玉器生意的朋友,即使你豪情万丈,我也建议你从小做起。小到什么规模?在商场租几节柜台,就可以起步了。

   假如上大学,做工程师,你必须学成毕业方可,而做一个内行的玉器老板,是在不停赚钱的同时,不知不觉你就是了。与传统生意不同的是,做了几十年玉器生意之后,你不光收获了财富,更让很多人知道你是一名“玉器老板”。这个称呼是文化层面的,有专家的影子,有学者的影子。除此给我另外一个意想不到:玉器老板是一张很好的社交名片,让你结交到社会各阶层的朋友。这一方面,有点象名老中医。

  谈谈暴利。玉器生意究竟有多高的利润?这里只就玉器零售而论。一般来说,正规的玉器店铺和商场专柜,有一个标价系数,新货进回来,乘以某个系数,就是零售价。而面向游客的玉器生意,则是把价钱标的五花八门,有的非常离谱。我们的习惯,一般分类确定系数,比如花件系列5倍,把件7倍,镯子本身价位高,3.5倍,手串上货低但是可以卖高价,10倍。有的货比较走量,我不追求多高的价格,例如一串佛珠上货价35元,加价100(即每卖一串赚100),那么零售价就是135.00.当然,很多时候都是公开五折销售,那么就再乘以2倍。

  总体来讲,单件玉器的利润可能是进价的几倍到几十倍。有网友昨天问过我:那么高的价格,如何来让顾客相信它物有所值,靠忽悠吗?我简单回答曰:靠店面。其实,准确的说,是靠“场”。这个场包括临近街区、建筑、自然环进、人文环境以及所处的具体位置的装修装饰。很多玉器店让游客感觉象进了庙里,在求一件玉佛的时候都不好意思还价。大多数玉器店里都有一件让人眼睛一亮的镇店之宝------------这一切,都是在营造“场”的氛围,最终目的,就是让你相信,那些玉器的标价是相当可靠的。

  切入正题,严格意义上的玉,仅指翡翠及和田玉。根据硬度的区别,前者俗称硬玉,后者俗称软玉。翡翠从清代流行至今,清代以前选用和田玉料及岫玉。(岫玉属于玉石,玉石学一般把天然矿物分玉、玉石、彩石、石头)。市面上卖的多的,都是翡翠类,但近年和田玉也日渐兴起,尤其受2008奥运的推动,和田玉价格被炒的很高。一般来说,大多数地区适合翡翠零售,文化气息浓的大城市和田玉才有市场。

  有志于做玉器老板的朋友,应该先期初步了解玉器常识,但无需完全搞懂,因为等学透学精,恐怕已经是几年之后了。那么都了解哪些知识呢?简单说来,掌握几个名词就可以,例如:种|底|水头||ABC货。此时比专业知识更需要的是,进货的技能。第一,知道全国玉器批发市场的概况;第二,了解玉器的一般进货流程及行业术语;第三,了解玉器交易规则。有了以上的准备,就可以直奔批发市场了。

  所有的生意,都是由小到大,百年企业亦是如此。其实我开始生意之初,并没有一步踏入玉器行业 。何哉?没想到,没发现,也根本不懂。说实话,我那时的玉器常识都比不了现在的各位,现在最起码有很多书籍、电视节目讲玉器,不经意间就能了解一些,那时在北京各大书店找遍了,也看不到一本想要的玉器方面的书,偶尔有一本,都是图,没有字,看看也没啥用,价钱却高的出奇。我第一次进货,是奔北京天外天市场(当时在地下)和天意市场,进了一些小饰品,耳环、项链、戒指之类,多少有一些玉石小饰品,都是几元一件,能赚一倍的利润。两节柜台,很少的本钱,但是生意势头却不错。于是进货越来越频繁。

   有一天,就在我经常拿货的伊泰莲娜&丽晶的摊位附近,忽然冒出一家批发玉石的摊位,我过去看了看,摊主(一位阿姨,记得他儿子与我年纪相仿,叫贾格)向我大讲经营翡翠玉石的好处。那时候,我还是第一次摸到翡翠玉,也听不明白,但是我有一个优点,就是不懂也不问(???----不问,人家以为我是行家,也没敢报高价)!虽然不识玉,由于我有美术基础,感觉那些玉器挂件的工艺还蛮不错,价格一件也就几元(当时超过10元就慎重考虑了),于是就拿了一些。
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   这些翡翠小挂件摆到柜台,倒是很新鲜,顾客走过来都要弯腰瞧一瞧,但是很少有人来买。回想起来,当时我们小县城还没有卖玉的,人们似乎也没有这种需要。但毕竟拿的玉石类货不算多,每天的销售还是以仿真首饰为主,所以并不着急也没对它太多上心。

   忽然一天,有位顾客直奔我的玉器柜台,看了两眼就选中一件。等把这个小挂件系好绳,装了小盒子,我问他:买玉作何用?他说:最近运气不好,看风水的让他戴一块玉,打听老半天才找到这里。顾客走后,我就琢磨,原来戴玉得有说法!另外,卖玉太赚钱了!记得那时还是实价销售,还不懂打折。其实也就标了三倍价格,但是让我暗暗吃惊!于是开始懂得不同的商品、不同的行业,利润率是相差悬殊的。

   从此,与玉结缘。

  对于玉器生意来说,如今的每个节日都是“商业黄金周”。每年从春节起,元宵节、情人节、妇女节、劳动节、儿童节、母亲节、父亲节、中秋节、国庆节,每一个节日,都要掀起销售的高潮。可能有人要问到,这些节日跟玉有那么密切吗?呵呵,那么我要问你,脑白金跟这些节日有关系吗?史玉柱恰恰把脑白金的卖点定位于“今年过节...”,事实上取得了极大的成功。同理,玉器在节日的主要销售对象也是送礼人群。

  其实,这是我后来总结出来的,当时仅仅陶醉在生意的火爆之中而完全不知其所以然。仔细分析,玉器作为礼品有其独特优势,首先,其耐久性好,玉器可以长期保存,不象食品保健品,有使用期限。这就更切合送礼者的初衷;其次,玉器有独特的文化内涵,根据形制的不同,玉器能表达不同的寓意和祝福,能够准确恰当地表情达意;其三,送礼送玉器不必揣摩对方的心思,送烟送酒之前先得打听对方有没有这个爱好,送玉则省却这些麻烦-----一送了之。即使对方不欣赏,最多转送或放起来,绝对是不会丢掉的。其四,玉没有明确标准的价格,国人送礼面子很要紧,玉器作为礼物,其价格模糊不清,留给双方很大的想象空间。(有的顾客还要标一个较高的价签再送出去,也有的收了礼再送到店里要判断价值的,五花八门。)

  总之,节日消费对玉器零售业越来越重要,从我的生意来看,这一块目前占到四分之一多,而从总体上购买玉器的目的观察,用于送人占到近一半。

  许多网友反复问一个问题:玉器生意的利润有多少?我答曰:几倍到十几倍。有的朋友听了很兴奋,摩拳擦掌;也有的朋友慨叹:卖玉的真黑啊!玉器老板黑吗?今天就这个问题简要谈一谈。

   生意之所以有暴利,无非是商品供应量偏小,或市场需求不能满足所致,但是一般的紧俏商品,也只是相对利润较高,还不能算是暴利。暴利,最起码能“三年不开张,开张吃三年”,众所周知,这句话一般就是常用在玉器生意上。可是,仔细分析玉器市场,首先看不出有供应量不足的问题,也看不出需求过旺的迹象,但是玉器暴利确实存在---何也?

   根据我的经验,总体而言,玉器生意是一种资本密集+知识密集的行业。首先,经营玉器比常见的服装、百货等行业投入大得多,而玉器商品流动性较之却慢得多,亦即资金周转要慢的多。比如,春季的服装一般在入夏之前都要售出,哪怕最后狂甩,而很多玉器可能要在手里很久,甚至几年,并且没有甩卖的销售方式,除非倒闭。庞大资金把回报寄托于较少的销售量,自然要求有很高的利润才能维持,才能平衡。其次,玉器虽然是一档传统买卖,其行业内的知识却远比计算机大学本科复杂。获取玉器行业知识的代价,要求其有较高的回报率。

  另外,如前文提到的,整个玉器行业是“闭路运作”的,况且“神仙难断寸玉”,顾客无从判断一件玉器的价值,高利润也自然是情理之中的吧!(一般顾客为了买玉而把玉研究清楚所付出的成本要远大于买贵的成本哦!)

   由此可见,玉器生意的暴利,确切地说,应该是单件商品的暴利。------可能有的朋友泄气了-----那么大的投资,仅仅是单件商品暴利,总体回报也算不上暴利,资金周转还慢...这里需要特别说明,玉器生意有其特殊性---所有存货,第一不贬值,第二增值,第三,存货可视为财富。尽管玉器商品流通缓慢,存货增值这一块不可小觑。存货增值是全行业的,即整个供应链上都在不停涨价。涨价有可能停止或掉价吗?从目前的各方面情况来看,除了大规模战争几乎没有不涨价的理由。

   总体来说,成为玉器生意老板,晚上,就是躺在财富的宝藏上睡觉,一觉醒来,财富又增加了;白天,玉器店里有收银机叮咚作响...在万里之外的巴厘岛的碧波里,在瑰丽风景的游历间,你焉能不由衷地慨叹---创业改变命运,玉器成就辉煌?

  再聊些我创业过程的细节。创业之初的前三年,换了三家商场。第一家商场以中低档服装为主,当时已经濒临倒闭了,所以柜台租金相当便宜。即便是这样,我手里的现金也只能在偏僻的位置---临近后门的边上,租了两节。两节柜台孤零零不好看,我就通融商场经理,又免费要了一节,横过来抵在两节柜台的一侧,围成一个小拐角,勉强算个局面。这样多一节柜台,还多一些摆货的面积。

  说起刚开始进货的地方,北京的朋友都很熟悉,就是天外天和天意两个批发市场。当时进货还是以仿真首饰为主,玉器为辅,只摆一节。虽然柜台简陋,我还是自己装上射灯,在每次进货时,专门去金五星百货城采购两包韩国彩色气球,拿回来挂在后边的货架上,花花绿绿一大片煞是显眼。那时我们当地的商业格局还比较落后,我们的小生意正式开业之后,竟然颇受欢迎。

   虽然当时以仿真首饰为主,但是主力消费群却是本地较高收入者(当时很纳闷)。她们不光喜欢我家商品的新鲜款式,对我们两口子的服务也颇多赞许。刚开始没钱也没必要雇人看店,所有事情都是我们亲力亲为。相邻的大多数商家都是懒洋洋的状态,或者是顾客打开腰包就眼睛发亮,看不到顾客有掏钱的意思就爱搭不理。而我们则所有顾客都一视同仁,欢迎光临,热情接待,礼貌第一,服务至上。

  就这样,赢得越来越多的回头客。然而遗憾的是,商场只维持了一年多,就被一私人老板完全承包自营了。从那里出来,我至今都没进去过。后来爱人戏言:难怪我们选对了位置,当初我们三节柜台的地方,如今正是这家私人商场的收银台和财神之所在。
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   第二家商场是临时过渡。从第一家出来,新址颇费脑筋。后来选了相距不远的老百货商场。这家老牌的百货曾经红极一时,到我进去时已经开始没落,所有的商位都是出租,商场里光线不太好,货位密集,过道狭窄,虽然客流比第一家大很多,但是对我来说,反倒感觉不如前一家。选择第二家商场,也实属无奈之举,在百货玩具岛的一侧,租了三节。这里贵一些,三节每年租金要五千。一米之隔的对面,就是摆满了低档皮鞋的柜台。在这样的环境里,生意却随着我们的付出一点点发展。我们开始请了第一个售货员。

   在第二家商场里边经营将近满一年的时候,第三家商场---这是在本地商业区新建的一幢地上三层地下一层的大商场---建成招商了。我的左右邻居老板们都不看好新商场的前景,认为只有租金奇高而生意好不到哪里去。我却倾尽家囊,报名租了三节。新商场的建成完全改变了本地的商业格局。开业那天,政府领导齐来剪裁,虽然时值寒冬,商场前却人山人海。

  在漫天飞舞的彩纸礼花中,随着自动门的开启,顾客潮水一般涌进商场...此时,我家三节柜台,是两节玉器,一节仿真首饰,经营的中心已经发生了改变。这家商场开业的头一年,里边经营玉器的只有我一家,恰恰玉器生意的春天也慢慢来到了,生意之红火可想而知。第三家店开业之后,第二家那三节柜台并没有撤掉,而是又继续经营了一年。这样做为一个过度,让老顾客慢慢习惯,而不至于给人家“打游击”的印象,以免顾客流失----这也成为后来新旧店铺交替过度的一条原则,即两店经营必须有一个重叠期。

   大家最关心的还是收益。第一年,赚了一万。第二年赚了两万。第三年赚了六万。其实,这也不是纯粹的财务数据,仅仅是存折上的现金余额。因为没有一点借贷,完全是滚雪球式发展,除了现金,存货也应当算是一部分盈利。这些数字是什么概念呢?当时如果我继续上班的话,工资应该是将近四百元。一罐煤气32元,一双真皮皮鞋60元...

  玉器生意比较大的一个难题就是上货。其实质问题就是;1.正规的玉器批发市场在哪里?2.怎样保证从玉器市场拿到的货都是真的。假如你带着这个问题去问地质专家老教授,等他讲完之后,你可能比现在还糊涂。光是一些概念就能把你搞晕,甚至让你丧失玉器创业的勇气和热情。

   为了深入浅出地说明进货,讲一个故事。在中国安徽的一个地区,大约自90年代初期开始,有一些农民,在农闲时节,都要筹措一些本钱,去河南南阳买玉石。南阳市场的东西也是五花八门,他们有的买翡翠,有的买玛瑙,有的买岫玉,总之都要采购沉甸甸的几包。然后,他们兵分几路,向东的,向西的,向北的,再一路沿途把玉石批发出去。批发给谁呢?就是各地大大小小的金店和玉器店。他们辐射的范围包括河南、河北、北京、天津、山东、陕西、山西、内蒙、辽宁、吉林、黑龙江等省市。由于他们是送货上门,广泛受到小规模玉器店铺的青睐。

   这里要说明什么问题呢?这些农民老板,有一半时间还在种地,只是抽时间经营玉器批发----他们怎么获取玉器知识呢?其实,在这只销售大军当中,最初有一个人是属于“敢吃螃蟹的”(他也没什么玉器常识,只是壮着胆子去闯),后来他的成功陆续带动了越来越的同学、朋友和乡邻,上至50多岁,下至十八九岁。

   不知各位是否已经悟出来,那就是没有玉器知识也是可以经营玉器生意的。在我创业初期,就跟这些老板多次接触过。说起他们的玉器知识,那是少的可怜,但是他们有原则----我批发给你的东西,说什么保证是什么,如假包换。之所以有这个保证,是因为他们买货的南阳的老板也有相同的保证。比如,当货有问题时,可以原路退回。----这就是大家所不知的一个行规,在全国的绝大多数批发供应链上,都是共同遵守的。当然,从顶端来说,在南阳或广州搞玉器批发的坐商,他们都已经是行家了,他们的保证自然是靠谱的。

   大家都经历过或听说过买玉器上当、被骗的事情,有的是以假充真,有的是以次充好。比如拿马来玉当翡翠卖给你,把B货的翡翠镯子当A货的卖给你。这样的事情,往往出在零售环节,尤其是旅游和跳蚤市场之类,即俗话说的“一锤子买卖”,正规的商场店铺都是非常自律的,很少发生此类事情。但就是这样的“玉器乱象”,使多数人想当然地认为,玉器批发市场也是这样的,实则不然。

   以上说的是送货上门。现在,可能有些朋友雄心勃勃,要开上档次的玉器专卖,那么就需要亲自去玉器市场采购。真假问题解决了,拿货时价格高低贵贱怎样判断呢?后续再谈。

  玉器批发市场店铺林立,商品琳琅满目,外行人进去逛一圈,肯定是看不出一点门道。刚入门的准老板去采购,难免一头扎进玉器堆里,而迷失了方向。首先应该对玉器批发市场有一个总体的把握。既然是市场,则一定是很多商家聚集在一起进行交易,那么批发商户之间,也必然有直接或间接的竞争。由于竞争的存在,其商品批发价格,就有合理的比较客观的标准。

  有人会问,我们初学者还是外行,哪会知道什么标准?!但是,大家有所不知,在玉器市场进进出出的,99%都是内行,这就决定了大多数批发商,面对的都是内行的采购商,那么欺骗与蒙人这种行为,在交易过程中是很少出现的。去过批发市场的朋友可能知道,玉器批发基本上是没有标价的,因而有人担心对方虚高报价,这种现象也不是没有,但微乎其微。准老板去采购,只琢磨货,大都没有研究批发商的心思。
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  从对方来讲,其巩固一名老顾客反复采购的收益,远远大于虚报高价的一次性收益,所以基本上对方都愿意报实价。需要注意的是,采购时一定要说清楚是批发(俗称“拿货”),假如被人家理解成零买,那亏就吃大了。初次进货,可以通过一些“小窍门”,让对方把你当成“内行”,这也有助于顺利地以较低的批发价获取商品。(“小窍门”在《玩转玉器》有专门说明,不再赘述。)有一点需要指出,即将或已经开店的老板,一定要在批发市场里边,细心选择适销对路的供货商,与之建立良好的人际关系,这样才能拿到优惠的价格以及好货。

  我拿货时曾经遇到,一位采购老板跟我在同一家拿货,就由于他反复喋喋不休地讨价还价,反而比我“享受”了更高的批发价。因为他拿佛时在正常批发价的基础上狠压价格,批发的老板自然在他拿观音时虚报高价,任他怎么砍价,还是比我的价格高。---这种现象,就是一些老板准老板不动脑筋,对他人不信任,以非常简单的思维去采购的结果,应该引以为戒。

  再讲一些玉器生意的获利模式。

   年轻朋友往往具备很高的创业热情,这两天很多朋友已经进行了实地考察,并通过QQ向我反馈,讲他们当地玉器生意的现状,与我分析交流。总体来说,大多数地区的玉器生意似乎不温不火,没有看出非常赚钱的迹象。其实,假如你到我的店里逛一逛,也不会感觉象其他生意那样,有很大的客流。但是晚上翻开账单,你应该还是感觉满意的。倘若我把纯利润算给你,那么你肯定兴奋了。

   做玉器生意的,我们并不是一味的等顾客上门。我们有主动的经营战略和战术,来保证生意超越同行并且持续盈利。不知大家是否关注过生日蛋糕生意,每天从生日蛋糕店前边经过,发现他们总是忙忙碌碌。但实际上,也许你最多才一年买一次(一年就过一次生日嘛)----但是,这就足够了,所有的人,每年总要过生日,而且均匀的分配到每一天,那么蛋糕店的生意就能持续地赚钱。

  受他们的启发,我就开拓了“玉锁”的生意。每天都有孩子过满月,满月或百岁时,大多要戴锁,传统的银锁由于爱生锈,买的人越来越少,我趁机采购一批“长命百岁玉锁”投放市场,经过一段时间的推广,玉锁已经是一个非常稳定的销售品种了。最近,我们还自己打样,在广州定做了一批,款式独特而且降低了成本。

   又比如:现在的大商场,每年都要举行几次大型促销活动,来应对同行之间的竞争。促销期间,总要发放礼品纪念品奖品,但是这类礼品该选什么,商场经理大费脑筋。我看到这个机会,就把玉器类商品推荐给他们。因为首先玉器是深受大众广泛喜爱的商品,其次玉器有很好的性价比(采购成本低,但“市值”较高),能够拿的出手。另外玉器是常常佩戴的大面上的东西,有助于商场的口碑宣传。商场经理一听就立马拍板。----我在这这档生意当中扮演了二级批发的角色,帮商场把他们需要的玉器促销品(经常是玛瑙手镯,玉石手串之类)采购回来,再批发给他,单位利润很薄,由于量大,收益还是不错的。

   再比如,为了宣传推广,扩大影响,我们与本地的旅行社联合开展“七彩云南翡翠采购之旅”主题游。每年都有很多人去云南、缅甸观光旅游,顺便都要采购一些玉器商品。但等拿回来,让行家一掌眼,要不是买到假货就是买贵了。针对这一现象,我们利用自己已有的知名度,通过与旅行社策划,专门招募有玉器采购意向的客人组团,去云南买玉。旅行社负责行程安排,我们派专人负责玉器质量,团员在云南购买的每件商品,都要经过我们“质检员”的检验,来保证不上当。

  我们承诺,如果旅行团成员在云南买到了假货,由我们本地玉器店来赔偿。由于“质检员”过硬的专业素质,从未出现过顾客索赔事件。由此,给我们的专卖店到来了良好的声誉,这些团员也成了我们的忠实顾客。还有一个额外的收获,就是在广大顾客的心目中:我们提高了一个档次,把同行远远的甩在了后边。

   套用托翁的一句话:赚钱的生意都是一样的,不赚钱的生意各有各的原因。只要我们有创业的热情和持之以恒的奋斗精神,玉器生意就一定能做好。

  前天下午,玩转玉器1群里的朋友在讨论玉器店选址的问题,就这个问题我说两句。
   首先,选址要采用“逆向思维法”。
   有朋友说,当地有一社区超市,1000平米,问能否卖玉?
   我的回答是可以,后来大家陆续发言,有的说行,有的说不行。
   我只说可以,但是有些话因当时正忙没时间细说。可以---是有一个前提的,就是一定要针对这个超市的主流消费水平和消费习惯配货,才能成功。
   还回到“逆向思维”选址上。
   创业之初,资金有限,但是必须有最起码的营业面积,那么
  
   初始货款÷首批铺货数量=单位商品平均进价(A)
  
  假如零售价为进价的10倍,那么商品销售价格就大约为10A,因为是平均价格,那么最低商品价格可能探到10A的五分之一,即2A(极少),最高可以达到10A的五倍,即50A(也是极少),一般主流在5A-20A之间.

   计算出所经营的主要商品的价位,然后寻找适合的消费阶层和街区,再选择适合的商场.

   此外,如果首次投入额度与消费档次发生冲突,可以适当调整经营面积(亦即铺货件数).

   这种选址法,看起来给人以被动,甚至有些无奈的感觉.一般是,先选一个商场,再针对其特点采购配货.这里除考虑到现金投入是硬性条件,不可能轻易变动之外,从“玉器创业”的长远计划设计来看,这一步仅是以正确的方式安全稳妥“入市”的开始,既要保证盈利,维持下去,更主要的是这一阶段是理论的实践机会和业务的熟悉过程----相当于从小学到大学的学前班而已。

   切记,先发现房子,再琢磨生意,对大多数生意都不可取。

  全国大型玉器批发市场有:北京五环珠宝一带 广州华林寺 四会玉器街 揭阳阳美 深圳 河南镇平石佛寺 上海城隍庙 云南昆明 腾冲 瑞丽 新疆乌鲁木齐 和田 辽宁岫岩等。注意每个市场主营的玉种有所不同。 

  一般来说,店铺里的玉器商品由4部分组成。 

   1.几年都卖不出去的。这些包括高档摆件,极品玉器佩件、把件,以及属于镇店宝贝之类的东西。这类商品基本不贡献多少实际盈利,但却是玉器店的“魂”。假如哪天突然有一件被慧眼识货的顾客请走了,店主肯定要象失恋一样,非常想念她(尽管售出也赚了很多)。 

   2.偶尔出售的。这一类多属于中高档玉器,一般是玩家关注的东西,或者作为礼品之用。此类商品,在节日期间比较走量。 

   3.经常出售的。在全国范围内,此类商品包括玉观音、玉佛、玉生肖、貔貅、平安扣等挂件。这一部分是玉器生意的的主要利润来源。 

   4.每天开门就有的生意。玉器辅料,包括绳子、皮筋、金属卡扣等,这些小东西成本微乎其微,但是因为有服务费(编、拴、穿、系等),这一块收益一年下来,也是不可忽视的。在创业之初的小规模阶段,只要做好,单是这一部分一般能赚回房租。 

   以上是标准玉器店的商品结构组成。
 
   在初创时期,可能还要兼营一些小饰品、仿真首饰、类石头记的小玩意等其它商品,以此丰富种类,招徕顾客,稳定流水。
 
   发展到一定规模,玉器店则要“专营”。但是除了翡翠、和田玉以外,珍珠、水晶、玛瑙、佛教饰品、其他玉石也是玉器店经营的常规商品。
 
  就生意本身而言,玉器生意与其他生意是相同或相通的,无非是低买高卖。从宏观上看,玉器生意也无非是进销存而已。今天下午的群内讨论,发现有些朋友对生意的基本原理还没搞清楚,对一些货物管理、员工管理、财务核算还不是很了解,建议大家先看一些这方面的书籍,另外多结交一些生意老板,哪方面都可以,哪怕学校门口的小食品店阿姨,哪怕菜市场的摊主,多聊,总能学到经商诀窍。 

   上节谈到玉器商品组成了,实际销售时则有所侧重才能成功。简言之,做玉器生意必须有个性。泛泛地进货,泛泛地推销,将永无出头之日。首先,先期做当地市场调查:当地的消费习惯、走量商品、滞销商品是什么,在外地已经流行而当地尚处于辅导期的商品是什么,然后做一个营销设计,把自己的主流商品进得与其他商家有所不同,把一些大多数商家雷同经营的非主流商品标以较低的价格(比如玛瑙手镯,很容易分辨真假,全国到哪里价位都差不多,没有翡翠那么大的差价,就可以明显地标价低一些),天长日久,因为“貌似”廉价经营能吸引一部分稳定顾客。

  其次,非常有个性地开展营销,这方面各有妙招,不一而足。比如,我家超市卖场的那个玉器专柜,自开业伊始,就预备了几万个玛瑙戒指,不论顾客每次消费多少,一律赠送一枚。按道理零售价10元的小东西,也不会有太大的吸引力,但是诸位有所不知,玛瑙戒指虽然廉价,但是其五彩缤纷的颜色和顶级玉石一样的水头还是很能吸引很多顾客的,特别是女性顾客,反正大家都愿意戴在手上。

  这样,别人看到就不免要问,然后口碑相传,一段时间之后很多人都知道这里免费送戒指,带来源源不断的新顾客。天长日久,满城尽戴玛瑙戒,多好的宣传效果啊?!有跟风者也采购回玛瑙戒指,如法炮制,但不成功。何也?逛超市一般是中午晚上,随便消费时段。而放在商场,在上午下午的购物时段,关心这个小东西的就少了。就差这一点,我们的玛瑙戒还在源源不断地送(也有顾客直接来买的,10元一枚),而别处的几乎降价也卖不出多少。 

   当然,一个小“道具”也不是长久的万能工具。关键是在那不经意间,新的小玩意又发现了。哈!生意岂能不火? 

   做这类个性销售,首先要控制成本(一个玛瑙戒指进价才几毛钱,假如因为玛瑙戒指带来一位顾客,产生100元消费,尽利润就能换回100个戒指哦),尽量选择低成本新鲜的小东西。其次要绝对量大。还有,永远不跟风。做生意一辈子不跟风,那也叫另辟蹊径哦 

  。我有一个当地的同行,他从一开业就模仿我,但是到现在差距越拉越大,而且完全失去了塑造自我个性的宝贵时机----似乎只能气喘吁吁地继续好跟下去了。 

   综上,生意做的有个性,才能令大家关注和光顾。包括,商品有个性,和销售行为有个性。这是在玉器店铺已经很多的地区创名号,开创玉器生意的根本指导思想。

  继续谈创业经历。
 
   进驻第三家商场的次年,我们当地古城改造,新建成一条商业步行街。步行街两侧全是大小不等的独立商铺,整条街以阳光板封顶。在北方地区,这种结构设计非常利于刮风季节店铺防尘,在冬季还能起到保温的作用(夏天比较遭罪----后来才知道的哈!),能营造干净舒适的购物环境。 

   看中这一点,我报名租下了大约40平米的一间商铺,准备独立开店。 

   想想那个时候租金真便宜,40平米,一年才1万多。由于工程被政府列为安置下岗再就业基地,免除工商管理费和税费,其它各种杂费也全在租金里边了。 

   此前都是在商场租赁柜台,因而无需进行装修,最多只是简单安装一些照明灯具。这次不同了,商铺是空房一间。 

   回想起来呢,初次装修比较费脑筋。那个时候,我还不怎么会用电脑,而实际上当时网络搜索也远没有现在这么丰富的资源。于是我揣上相机,去北京的商场、金店、珠宝玉器店,拍摄了两卷装修图样。然后先丈量了店铺的实际尺寸,开始参考照片做装修设计。前后大约反复设计了十多天吧,才定下稿子。于是请来木匠师傅,开工装修。 

   平生第一次主持装修,一点儿经验都没有。当时采购装潢材料,全是木匠师傅推荐,选最好的。按现在来看,商业装修只要美观,质量也不必要求太高,因为用不了几年就要更换——老样子淘汰很快。 

   快完工时,根据设计要求,主背景墙需要一块墨绿色玉石花纹的板材,可本地的家装商店转遍了也没找到。去北京万家灯火装饰城,才终于找到合适的材料,但都是1.2*2.4的整张,没法带走。我只好多付一些工钱请对方老板裁成40公分见方的小块。没想到那种板材非常硬,把人家累个半死才弄开。事后老板后悔地说:早知这么费事给几百也不能干啊!拎着沉甸甸的一摞板材从家装市场回到宾馆,我的手掌都起泡了。有道是好事多磨,这块板虽然难找,但也成就了我家独特的装饰效果,日后好几家同行都模仿我的装修,惟有这块板没找到相同的。
 
   装修进行了20多天,赶在开业基本完工。试营业时才发现,柜台上方的灯带灯具装错了。我买的是双光源节能灯,而应该使用金卤珠宝灯(当时还不懂啊)。光照不足,只能临时增加普通射灯弥补,每月光电费就四五百元。尽管灯带出了一点问题,整体装修效果还是令顾客耳目一新的。老顾客来了都赞不绝口。古色古香的玉石镜匾,超清晰的玉器写真片,巨大鱼缸里五彩缤纷的金鱼,纯金镀身的观音、财神大摆件,以及高大的发财树,油绿茂盛的平安树,把整个店面装扮的高贵典雅、生机盎然。 

   生意自然顺风顺水。 

   在第三家商场租赁柜台阶段,我已经有意思地提前开始宣传字号----当时就在货架上方以大幅彩喷醒目地打出店名。记得当时为了起个响亮的名字,究竟是用两字、三字、四字店名还琢磨了好一阵子。 

   步行街开店继续延用这个字号,毕竟有一些基础了,老字号比新名字显得有根底啊。 

   比起商场柜台,步行街玉器店除了柜台面积成倍扩大,还有墙壁、货架可以利用,展示面积大大增加。除了翡翠玉作为主营商品外,继续兼营伊泰莲娜仿真首饰和三生石玉石首饰(类石头记商品),并增加了珍珠、玛瑙、玉髓、水晶和银饰。 

   进入玉器专卖阶段,整体形象和商品价位比商场提高了一个档次。由于走货顺畅,我又不断开辟新货源,扭转了先前几家同行同一处进货的局面。这样一来,店里个性商品不断增加,获利更加丰厚了。 

   在新店逐渐步入稳定发展阶段之后,开始着手改讲价销售为固定折扣销售。这样做,初期排斥了一部分顾客(包括部分老顾客)--------那时本地玉器都还是讲价交易---------但经过一段时间的整顿,彻底清除了先前遗留的极低档次商品,更招来了大批高消费水品的顾客,好货引贵客,贵客买好货,生意进入良性循环。 

   至此,本地玉器生意开始细分为商场里以低档为主,和专卖店以中档为主两块市场。商场里的玉器生意跟风者众,当时已经进入战国时期,而我是在本地第一家卖玉,又是第一家开玉器专卖,把同行远远地甩在了后边。用一句唐诗形容那时的情形---------- 

   两岸猿声啼不住,轻舟已过万重山...  

   淡旺季

   所有的生意,都有淡旺季,一般全年算一个轮回。在北方,玉器生意的旺季从春节开始,到国庆节秋末结束;南方地区温暖,旺季要持续得更长一些。 

   也有的生意淡旺季不是很明显,玉器生意淡旺季的销售差距是很大的,所以,到了销售旺季,提前备足商品,全力以赴搞销售,到了淡季,员工趁机休养生息,老板借机游历考察,尽可以放松身心地为下一个旺季积蓄能量。 

   由于淡旺季的客观存在,与商场签订合同时,要以年为周期计算保底和扣点,如果按月算,我们就会吃亏了。首先,在开始进入商场的半年,尽量不要确定流水保底,哪怕扣点略高一点,权算作“试营业”;经营一段时间后,基本上有了一定的把握,核算一个比较客观的扣点和保底的标准,再与商场签订正式的合同。全年的保底额,不要平均到每个月结算,否则受淡旺季的影响,超额的月份,商场获益,不足的月份,还要求你掏腰包补齐。
 
   生意的淡旺季一如世间万物的自然规律,一般没必要刻意去改变。在淡季猛打广告,希望扩大销售,是不会有任何效果的。但是错过了旺季,一年下来,还会有什么收成呢?故此,玉器生意以及其他任何生意,都应该在淡季行将结束之际筹备,在旺季刚刚来临时顺势开张。

  网店

   最近多位朋友问到关于玉器网店的问题,老A虽然非常看好马云先生的阿里巴巴和淘宝,虽然在玉器圈里游历了十几年,但是目前还没有把玉器生意搬一部分到网上去做。是否有开网店的计划,也未可知。

  其实,不论生意怎样做,如何变换花样,总归是生意,无非是以富有特色的价格适中的商品,去满足顾客某方面的需求。首先,网店面向的顾客群,仅限于上网一族,网店的业务是没有办法辐射到网下人群的。

  经常上网的都是哪些人呢?估计青壮年居多,有一定文化水平的居多。这是其所面对的客户的基本特征。网店的优势在于打破了地域界限,万里之遥的顾客轻点鼠标,就能欣赏到你的商品,从这一角度来看,网店有很广泛的受众面。由于看不到实物,通过网络接触到的只是虚拟物品,网店建立诚信度是很重要的一个环节,这一方面,淘宝的诚信通和支付宝,已经做出了很多的创新实践,并且在业界广泛普及开来。

  玉器商品特有的国家质量检测证书,也能有助于加强交易的诚信保证。回顾国内改革开放至今30年的历程,商业信用曾一度缺失,目前正在逐步建立和恢复。网店的创立和拓展,我想也应该把商业信用的树立放在第一位。

  与实体店有所不同的是,网店的开店成本较低,但是一般预期利润也要比实体店低。初涉商海的朋友,不妨采取嫁接的方式,联合一位批发或零售玉器的老板,在其实体经营的基础上,帮助其开拓网络市场,这样你就不必垫货,只要专注于网络拓展即可,没有现金成本的压力,只付出一些时间成本,而对方在成功交易时获得利润分成,假如拓展不成功,也不会有什么损失。这样双赢的合作是易于洽谈成功的。
 
   以上是对玉器网店的一些粗浅理解,供大家参考。

  翠性

   总观玉器行业的经营情况,翡翠在玉石交易当中占相当高的比重,达到90%以上。故此,学习和经营玉石生意,首先应该了解翡翠。翡翠的辨别包括两方面,一是识别一块石头是翡翠还是其他东西,另外一方面是识别翡翠是天然的还是经化学处理过的。 

   辨别真假翡翠,最关键的是看其有无“翠性”,有翠性,基本上可以断定是翡翠,没有翠性,则通过肉眼观察的方式,无法断定其为翡翠。关于翠性,一般的玉石学上表述为:翡翠当中的硬玉晶体解理面丝绢状反光。这句话怎么理解呢?首先,翡翠是硬玉跟其他杂质的集合体,也就是说,一块翡翠玉石,其中有硬玉的成分,也有其他不属于硬玉的成分。

  而这些不规则的硬玉晶体颗粒,紧密地交织毡连在一起,其中的晶体解理面,在光照下可以发出“丝绢光泽”。注意这种光泽可能是在翡翠内部,也可能是表面,一般是很多的片状闪光。因其与苍蝇翅膀的闪光非常相似,业内一般把翠性俗称为“苍蝇翅”。在北方地区,冬季烧炉子取暖用的铁皮烟筒,一般都是镀锌铁皮,其表面的花纹,与翡翠的翠性非常相识,只是观察翡翠翠性的时候,需要对着光照反复转动才能看见----这里指的是利用折射光,而不是透射光。 

   一般来说,极低档翡翠只能看到表面的翠性,中档翡翠能观察到表面和内部的翠性,高档翡翠则不易找到翠性,需要借助于放大镜和其他仪器来鉴定。因为翠性是否明显,直接反应了翡翠颗粒的大小,颗粒越大,质地越差。 

   观察翠性,最没法教授的在于,即使两个人贴身站在一起,我从这个方向能看到翠行,你从相差几度的方向看过去,就很可能看不到脆性,就如同液晶电视,从不同的角度观察到不同的效果。大家可以拿一块翡翠(比如有证书的,能确定的)跟一块其他玉石仔细观察,反复对比,并分别用肉眼和10倍放大镜下观察,相信能够很快学会找翠性的。
  

图片由“家居家纺创业网”提供

  翡翠ABC货

   稍微了解翡翠的朋友,都听说过翡翠有A货B货C货之说。一般从新闻中听到过,某某地区珠宝质量抽查,查出若干商家把B货C货翡翠当A货卖,以次充好。也有的朋友旅游归来,带回一块翡翠,很漂亮,很喜欢,让行家一掌眼,结果不是A货。此类消息和传闻,给很多人留下这样的印象:玉器太复杂了! 

   那么,到底什么是ABC货呢?
   A货翡翠,就是从地下开采出来的翡翠原石,或只经过切割打磨的翡翠工艺品。
   B货翡翠,就是用强酸把翡翠中的杂质浸泡出来,再注胶以改善透明度光泽度的翡翠。
   C货翡翠,就是用化学办法染色的翡翠。 

   ABC货的鉴别,对最终购买者(消费者)来说,比对经销商更意义重大。因为每个消费者,买玉的时候,肯定都是奔A货去的。但是难免遇到无良商家,买了一件漂亮但是做过手脚的东西。而作为商家,生产商和一级批发商,不用看都知道手里的货是不是A货----有没有化学加工自己还不清楚?二级批发商一直到n级批发商,包括诸位----未来的零售商,多少要掌握一点鉴别知识,一方面确保采购回来的东西货真价实,另一方面保证卖给顾客的商品物有所值。 

   A货翡翠一般呈玻璃光泽,B货翡翠光泽度有所降低,有的甚至呈蜡状光泽,经过化学充填的成批翡翠一般色泽相同。在10倍放大镜下观察,A货表面光滑,有微波纹状起伏(翡翠晶体颗粒在加工打磨后形成),粒间或微隙中可见黄褐色或黑色铁锰氧化物;B货表面可见到蛛网状或沟渠状纹,粒间或微隙中很干净。C货表面可见颜色色素只分布于微裂纹和矿物颗粒之间的缝隙中。---这是玉石学上的传统解释。需要结合实物多看多见,反复观察,才能具备鉴别经验。 

   但是ABC货的鉴别水平,不会影响到每一个打算进入玉器行业的准老板。第一,行业内各级批发商之间的交易,很少有以次充好现象发生,质量方面绝大多数都是诚信第一的。第二,在批发环节,如果确实因为交易双方经验水平所限,出现的ABC货判断失误,商家都是负责给买家退换货的(而其他方面原因都是不退不换的)。第三,遍布全国各地的珠宝玉石检测机构,可以做零售老板强有力的专业支持。
 
   顺便说一下,并不是BC货都是便宜货,A货都是高价货,两者之间没有必然的对比关系。高中低档的低档也并不包括BC货。 

   总体上来说,在玉器行业内流通的主流翡翠商品,还是以A货占绝大多数。B货C货的生产加工,主要是受利益驱动,随着消费者玉器知识的加强和国家相关法规的完善,其市场生存空间将越来越小。

   绳艺

   玉器商品,除了摆件,大都需要拴结系绳才能佩戴,所以绳艺是玉器生意中很重要的一项业务。这一方面被目前的大多玉器商家所忽视,但却是新手入行可以精耕细作的部分。 

   在玉器零售生意中,作为老板,必须具备过硬的绳艺技术。一方面,创业初期很难招聘到拥有专业绳艺水品的店员,另一方面,老板对绳艺技术完全掌握,才能控制销售过程中玉件拴系的可靠度、牢固度和完美度。顾客从你的店里买了一件玉佩,戴了没多久,倘若因为绳子的问题而丢了,或者摔碎了,这是让买卖双方都很尴尬的事情,而且会产生很大的负面影响,有的还会引起纠纷。故此,绳艺业务必须重视。 

   而绳艺技术却获取不易,学起来也不轻松。其实,拴绳打结本是中华传统民间技艺,由于现代社会的发展,这项手工技术却越来越濒临失传了。一般也没有专们教授玉器绳艺的。老 A 在创业之初,闲暇时把买回来的绳子逐一拆开,再依原样编起来,如此反复,直到学会为止。跟学课本知识一样,有的结学会后不用,过一段时间就忘了,后来养成习惯,没事的时候就来几条绳子,编编拴拴,以免遗忘。据说,这样活动手指,跟弹琴一样,对心脏很有好处呢! 

   玉器绳子千变万化,但都是几种基本的绳结排列组合变换花样而成。所以,先要掌握最基本的绳结技巧。正确的编拴方式,不仅美观,而且结实牢固。拥有一定的实践经验之后,在实际运用过程中,就会自发自觉地知道在什么地方该用什么结,比如顾客选了十几件小玉件,要求编成一条手链,那么你会经过简单的设计,然后在不同的地方用不同的结去处理,最终编成一件美观新颖的玉器饰品。 

   绳艺业务也有很好的商业回报。玉器不一定经常买,但是由于款式陈旧和自然磨损,绳子是必须经常换的。对于一些小店,绳艺的日均流水,也许超过玉器零售这一块呢。去年,黄金转运珠流行,每天有大量顾客来我小店里用转运珠编戒指,光这一项手工,每天可以尽赚百元以上。 

   绳艺业务搞得有特色,有助于彰显经营特色和专业素质。 

   绳艺业务还能招来很多新顾客。大型商场和玉器大店,历来只注重商品零售,没有对绳艺业务特别关注,很多大店的顾客,都是通过去小店拴绳,由于对小店绳艺业务的了解和信任,最终发展成为小店的新客源。 

   从绳艺业务的角度来看,玉器生意更适合心灵手巧的朋友去经营。而夫妻店则一般把这项业务分配女方主理。至于那些有强烈经营玉器愿望,自己却笨手笨脚的单身朋友,现在赶紧寻觅一位细心的对象来做业务伙伴吧。
  

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