珠宝首饰销售手册之成交策略

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  展示推介货物 

  在设法摸清了顾客的真正需求后,销售员往往会遇到一个难题:应当首先展示什么档次的商品?如果你拿出的东西太便宜,有些顾客可能会不高兴,认为你看不起他;相反,如果拿出的东西太贵,也有可能把顾客吓跑。 

  比较稳妥的方法是选取中等偏上的货色展示给顾客,这样,不管是向上还是向下,顾客都容易根据自己的情况提出要求。他们可以轻松地问:有比这便宜一点的吗?或:还有更好一些的吗?这比被迫从最高价上降下来好说得多。 

  不要一开始就主动将顾客的注意力引导到价格上。记住,购买珠宝的人大部分都是出于满足情感的需要。应尽量令顾客先认为其选择的首饰可令自己感到快乐和满足,喜欢上这件东西则再谈价格也不迟。 

  成交的艺术 

  揣摩顾客心理适时抓住机会成交,这就是足球术语中的“临门一脚”。当顾客真心决定购买的时候往往会出现一些较明显的信号:
 
  短时间的沉默进行思考比较;
 
  对价格或优惠条件有进一步的要求; 

  对商品认真仔细地观察反复比较,甚至提出尖锐的批评或者故意挑剔; 

  详细询问售后服务的情况。 

  作为销售员应在顾客有意购买的时候,准确了解顾客的心思,及时促成交易。促成交易的方法多种多样,可以随机应变。
 
  直接请求成交法 

  当顾客挑选较为成熟时,为了促成交易。可直接说“怎么样,就这一件了?” “OK,这一件最适合你了,交钱吧。” 

  这一方法适合一些性格较为内向者,直接提示或提出成交,促成他(她)下最后的决心。
 
  假定成交法 

  当顾客选择到一定时候,已可见到他(她)有购买意向时,可以问“你是用现金,还是刷卡(信用卡)?”“是你付钱,还是她付钱呢?”这样做是假定已经成交,以免顾客临时又退缩。 

  有效选择成交法 又可称为“二择一法”,当顾客挑选的范围已限定在某几件时,可发问: “是要这一件,还是那一件?”当作顾客已经决定买了,这样也可达到促进成交的目的,但口气一定要掌握好,不要像下命令一样,否则会适得其反。 

  优惠成交法 

  当顾客提出优惠要求时,经过讨价还价,就让一步,使客人不好意思不买。例如: “八八折就八八折吧。”“这一次特别优惠你了,本来我们是不打折的。” 

  异议成交法
 
  当顾客对某件商品提出异议,如认为圈口太小,可通过满足顾客的异议来促成交易。如:“我们可按你的要求,马上改大一号给你。” 

  从众成交法
 
  当一些顾客举棋不定时,正好有别的顾客成交,可以说:“你看,她买得多称心,你怎么样,选好了吗?” 

  定金成交法 

  当顾客特别喜欢某件商品,可是身上带的钱不够时,可提议他(她)先交小额定金,促成交易。比如说:“你可以先落定,我们把这件放起来留给你。” 

  特别成交法 

  可称无选择成交法,通过一些特别的事件促成顾客下决心,例如“这是最后的一件”,“这是最后一天优惠”等,让顾客感到自己选择的商品特别值得。
 
  总之,促成交易就像足球比赛的临门一脚,这在销售中是极为关键的环节。
 
  销售十忌 

  在买卖的游戏里虽然没有一成不变的原则,不过如果不小心犯了以下的毛病,便足以令销售落空:
 
  1、陈列的件数太多;
  2、单凭观察顾客的外表而低估了他的购买力;
  3、因为在忙于应付一位顾客而冷落了另一位顾客;
  4、向顾客直言没有他所想要的商品;
  5、顾客还未开口问价便谈及价钱问题;
  6、指点顾客应该购买那种;
  7、不顾及客人的感受,侃侃而谈技术上的细节;
  8、与顾客针锋相对甚至争辩或讥讽;
  9、因顾客有异议而给人脸色看;
  10、顾客付了钱后便不再理睬他。

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